Die Angst vor einem Nein des Kunden lähmt...
... und führt unweigerlich zum totalen Verlust des Kunden! Ein Entscheidung`s-Helfer soll - muss der Verkäufer sein. Ein Verkäufer bereitet eigentlich nur den Weg oder besser gesagt die Trittsteine aus und macht so den Weg zum Ufer des Neulands frei (Verkaufsabschluss).
Wer allerdings im Verkauf bei der Abschlussphase unsicher wirkt, überträgt natürlich genau diese Unsicherheit auf seinen Gesprächspartner (Kunden).
Meist sorgt eben die sehr mangelnde Entschlossenheit eines schwachen Verkäufers für den totalen Verlust des Kunden.
Und all dies ist nicht selten aus dem einem einzigen Grund: Aus Angst des Verkäufers vor dem Wort Nein.
... und führt unweigerlich zum totalen Verlust des Kunden! Ein Entscheidung`s-Helfer soll - muss der Verkäufer sein. Ein Verkäufer bereitet eigentlich nur den Weg oder besser gesagt die Trittsteine aus und macht so den Weg zum Ufer des Neulands frei (Verkaufsabschluss).
Wer allerdings im Verkauf bei der Abschlussphase unsicher wirkt, überträgt natürlich genau diese Unsicherheit auf seinen Gesprächspartner (Kunden).
Meist sorgt eben die sehr mangelnde Entschlossenheit eines schwachen Verkäufers für den totalen Verlust des Kunden.
Und all dies ist nicht selten aus dem einem einzigen Grund: Aus Angst des Verkäufers vor dem Wort Nein.
Nun wer im Verkauf tätig ist, muss zwangsläufig auch mit einer
bestimmten Anzahl von Absagen rechnen, das ist ein Teil seines Berufes. Nicht
erfolgreiche Verkäufer haben jedoch oft Angst vor einem Nein des Kunden. Sie
fürchten eine Beschädigung ihres Ego oder eine emotionale Zurückweisung zu
erfahren. Ablehnung kann, wie wohl jeder am eigenen Leib schon einmal
gespürt hat, eine sehr unangenehme Erfahrung für einen selbst sein. So
versuchen wir, dies unter allen Umständen zu vermeiden. Wir schwafeln herum und
reden uns dann heraus, um nur ja der Anschlussfrage aus dem Wege zu gehen.
Die Angst und deren Ursprung
In den Gefährdungssituationen wird unser Denk-Hirn einfach automatisch zurückgeschaltet
und die Amygdala tritt in Aktion.
Sie ist als unser neuronales Gefahrenradar zu verstehen. Sie hat vor allem
die Aufgabe, uns vor einem Schaden zu bewahren. Und wir sehen ein jedes
Nein eines Kunden als eine potenzielle Gefahr. Es bedeutet Niederlage, Blamage,
Liebesentzug u.s.w.. Jedes „Ich muss es mir noch einmal überlegen“ klingt da auch
schon sehr viel freundlicher. Genau so verspielen aber viele Verkäufer
zugunsten der trügerischen Hoffnung ein wahrscheinliches Ja, um das eiskalte
Nein unter allen Umständen zu vermeiden.
Die Amygdala bereitet uns in kritischen Situationen auf adäquates
Verhalten vor: Ohne dass wir dies eigentlich groß beeinflussen könnten, fängt unser
Herz zuerst an zu rasen, Blutdruck und Atemfrequenz steigen an, die Hände
werden feucht, die Knie sehr weich, die Augen weit aufgerissen, die Pupillen
weiten sich. Die Muskulatur spannt sich an verspannt sich, wir kriegen eine
Gänsehaut. Die Nebennieren entladen ihre Vorräte an Adrenalin in das
vorbeifließende Blut.
Unser Körper wird vollautomatisch vorbereitet auf Angriff oder Flucht.
Unser Körper wird vollautomatisch vorbereitet auf Angriff oder Flucht.
Parallel dazu wird in einem Bruchteil von einer Sekunde unser zerebraler Erfahrungsspeicherung nach einem passenden Programm (Ausrede) durchsucht. Wird
keine Lösung gefunden, schwemmt es zusätzlich das Stress-Hormon Kortisol aus. Negative Gefühle von
Hilflosigkeit, Ohnmacht und Verzweiflung machen sich in uns breit. Wir beginnen
zu stottern oder einfach nur dummes Zeug zu reden. Erst viel später, wenn wir wieder
einen klarer Kopf haben, fallen uns die eigentlichen richtigen Worte ein. Lampenfieber
und Prüfungsangst sind ausgeprägte Phänomene davon.
Die zwei Formen der Angst
Angst kommt in vielen Schattierungen und Facetten daher. Es kann eine
freundliches Warnen sein, das uns ja schützen soll. Sie kann uns natürlich auch
kurzzeitig aus der Reserve locken und uns so zu Höchstleistungen animieren.
Doch sie paralysiert auch und zerstört. Dauer-angst versetzt den Körper in eine
permanente Alarmbereitschaft, sie mindert unsere Leistungskraft und ruiniert
erheblich unsere Gesundheit. Anhaltende Missstimmung sabotiert alle
Fähigkeit des Gehirns, sein Bestes zu geben (blockiert es). Der Neurologe Gerald Hüther unterscheidet hierbei zwei Formen –Arten der Angst:
1.
Eine kontrollierbare Angst
Unter dem Einfluss von
Adrenalin schaltet der Körper kurzfristig einen Turbo ein und fährt uns auf
die volle höchst Leistung. Ja wir wachsen über uns selbst hinaus, entwickeln
ungeahnte Kräfte, wir mobilisieren alles bis auf die letzten Reserven. Wenn sich
eine Belastung als kontrollierbar erweist, wird aus einer Bedrohung auch eine
Herausforderung. Beim Überwinden der Gefahr, also beim Bewältigen des
Stressors verschwindet die Angst und es setzt ein Gefühl der Erleichterung,
der Freude, des Stolzes oder gar des Triumphes ein. Dies ist ein positiver,
manchmal euphorischer Moment, ein Augenblick des Glücks. Das Vertrauen in
das, was wir wissen und können, ist ein wenig größer geworden. Deshalb
lieben Menschen Anreize, die sie kontrollieren und bewältigen können. Wir sind
geradezu süchtig danach.
Führungskräfte hätten demnach eine
Verpflichtung, realisierbare Ziele individuell so zu gestalten, dass jeder Verkäufer
an ihren Aufgaben wachsen kann. Wir lernen am ehesten, wenn Herausforderungen
unser Oberstübchen richtig ‚wachrütteln‘. Das Verschwinden der Angst und
die Erfahrung, ein aufgetretenes Problem erfolgreich gemeistert zu haben, ist
uns die größte Belohnung. “Die Verschaltungen des Belohnung´s-Systems werden
immer dann aktiviert, wenn wir eine kontrollierbare Belastung erfolgreich
bewältigt haben“, meint Hüther. Siege schmecken süß, sagt der gesunde
Menschenverstand. Und das heißt auch: Für das, das uns nur so einfach in den Schoss fällt, gibt es natürlich keine Glückshormone.
2.
Eine nicht kontrollierbare Angst
Bei den Gefahren von außen,
die uns beherrschen, die andauern und denen wir uns nicht entziehen können, wie
etwa unerfüllbare - hochgesteckte Vorgaben, ein unberechenbarer Vorgesetzter,
permanente Kunden-Neins, werden unter dem Einfluss von Kortisol die letzen
Energiereserven aufgezehrt. Wir fühlen uns kraft- und mutlos, unnütz und
minderwertig, unruhig und wie gelähmt. Wir werden von Selbstzweifeln geplagt.
Resignation macht sich breit. Wenn uns eine Bedrohung als unkontrollierbar
erscheint, verfallen wir in Hilflosigkeit und Lethargie. Unser Hirn
schaltet auf Sparflamme. Uns fällt nichts mehr ein. Die Denkleistung fällt total
zurück.
In einer solchen Situation den
Druck weiter zu erhöhen, kann nur zu einem führen: dem zerebralen (und
körperlichen) Zusammenbruch. Dabei werden veraltete und
für die Lösungsfindung unbrauchbar gewordene Hirnstrukturen zerstört, um einen
Neubeginn möglich zu machen. “Wenn es in eine bestimmte Richtung nicht mehr
weiterzugehen scheint, wird ganz einfach all das aufgelöst und weggespült, was
uns so hartnäckig daran hindert, eine andere Richtung einzuschlagen, neue Wege
des Denkens und Füllens auszuprobieren”, sagt Hüther. Verständnis und
Beistand sind das wichtigste, das ein Mensch in einer solchen Situation
braucht, um Sicherheit zurückzugewinnen und neuen Mut zu schöpfen. Kleine
Schritte der Annäherung und erste Erfolgserlebnisse machen langsam dem
Selbstbewusstsein wieder Platz. Das geht bei manchen sehr schnell und bei
anderen wieder eher sehr langsam.
Das Vermeiden von Angst
Ganz zwanghaft will unser Hirn immer weg vom Negativen und hin zum
Positiven. Deswegen sind Cold Calls
und ‚Klinken-putzen‘ auch so verpönt: Es hagelt Abfuhren. Und deswegen wird das
Abtelefonieren von unergiebigen Adresslisten immer wieder hinausgeschoben: Die
Neins am Telefon sind ja meist besonders brutal. So erfinden wir halt ‚vernünftig‘
klingende Gründe, weshalb es gerade heute nicht geht, nicht gemacht wird.
Dieses sehr tief im Hirn angelegte Verteidigungsprogramm bringt Verkäufer
auch dazu, Termine lieber mit unteren Chargen auszumachen. Man bekommt sie
leichter. Vor allem aber: Das Nein eines Unteren ist beiweiten weniger
schmerzhaft als das eines großen Bosses. Und: Das Nein ‚großer Tiere‘ ist
meistens endgültig. Das Nein ‚kleiner Entscheider‘ hingegen scheint weit
weniger gefährlich zu sein, denn man kann es schließlich woanders oder später
noch einmal versuchen. So rückt zwar ein Abschluss in weite Ferne – aber es
gab wenigstens kein knallhartes Nein.
Die Angst besiegen
Um die Angst zu besiegen, müssen Eventualitäten einkalkuliert werden. Formulieren
Sie neben Ihrem Ziel-plan (best case) also auch ein Ausstiegsszenarien (worst
case): Was passiert schlimmstenfalls, wenn die Gespräche zu keinem Ergebnis
führen? Unter welchen Umständen lassen Sie die Verhandlungen platzen? So
verlieren Sie Ihre Angst vor dem Scheitern. Denn nicht jedes Verkaufsgespräch
ist von Erfolg gekrönt. Manchmal ist es sogar besser, aufzugeben. Mit einer
klaren Ausstiegs-Option können Sie entschlossener und bestimmter auftreten.
Dies ist sehr WICHTIG: Kurz bevor es losgeht, stimmen Sie sich mental
ein. Freuen Sie sich auf das Gespräch, Ihren Gesprächspartner – und auf
Ihr Lampenfieber. Der Kick macht Sie hellwach und Ihre Performance steigt. Seien
Sie zuversichtlich und denken Sie an frühere Erfolge. Lesen Sie in Ihrem
Erfolgsbuch nach, wie Sie dabei vorgegangen sind und was genau Sie erfolgreich
machte. Und wenn Sie noch kein Erfolgsbuch führen, dann legen Sie jetzt sofort
eins an.
Falls Ihre Aufregung zu groß wird: Atmen Sie bewusst sehr tief
und langsam in den Bauch. Legen Sie hierzu Ihre Hand auf das Zwerchfell, es
muss sich dabei fühlbar wölben. Dann mehrfach sieben Sekunden einatmen – sieben
Sekunden ausatmen. Trinken Sie reichlich Wasser, das spült das Adrenalin aus
dem Blut. Wenn Sie mal eine größere Präsentation vor sich haben: Dann gehen
Sie in den Waschraum, warten Sie etwas, bis Sie alleine sind und dann schneiden
Sie kräftig Grimassen und sehen Sie sich im Spiegel diese an. Schließlich mit
einem ‚Stoßseufzer‘ können Sie die ganze Anspannung loslassen – und dann
mit einem kräftigen Lächeln zum Auftritt schreiten!.
Ein Nein ist keinesfall ein Nie
Viele Verkäufer glauben, das Nein eines Kunden bedeute Nie. Doch was
heißt ein Nein denn wirklich? Es ist ein Nein für dieses Angebot und
gleichzeitig das Offen-sein für viele andere Optionen – außer der einen, die
gerade abgelehnt wird. Die Frage ist außerdem: Worauf zielt dieses Nein ganz
genau? Auf den Preis, die Verpackung, den Zeitpunkt, den Verkäufer, die Story? Verkäufer,
die auf ein Nein über-emotional reagieren, sind oft blockiert für diese
Sichtweise und verpassen es, die wahren Gründe zu hinterfragen. Dabei läge ein
Konsens oft in greifbarer Nähe!
Jeder Abschluss beginnt also vor allem im eigenen Kopf. Am besten ist es,
wenn Sie ihn vor Ihrem geistigen Auge schon gemacht haben. Der
Rest ist dann die bekannte ’sich selbst erfüllende Prophezeiung’. Vorausgesetzt,
Sie sind davon wirklich überzeugt, dass Ihr Angebot das Richtige für den Kunden
ist. Trauen Sie sich, ergreifen Sie die Initiative, fragen Sie nach dem
Auftrag! Abschluss-Angst des Verkäufers erhöht automatisch die Kauf-angst des
Kunden. Und: ein nicht nach dem Abschluss gefragt, ist ja auch ein Nein.
Machen wir uns doch nichts vor. Wenn Sie Ihren Gesprächspartner nicht
überzeugen, wird dies ein Anderer tun. Anstatt sich durch das ‚vielleicht‘
oder ‚demnächst‘ vermeintlich zaudernder Kunden zu blockieren, sollten wir
besser auf ein eindeutiges Ja oder Nein pochen, um mehr Zeit für ein
vielversprechenderes Geschäft zu gewinnen. Ein Profi-Verkäufer kann die
unecht zaudernden Kunden von den ernsthaft zögernden unterscheiden. Und er
handelt auch dementsprechend. Und wie es so schön im Leben ist es nur durch
Üben, un nochmals Üben nicht aber durch vermeiden, so lässt sich schließlich auch
die Nein-Quote reduzieren, so stark das es so gut wie kein NEIN mehr hören
werden!. Profi-Verkäufer fragen immer aktiv nach dem Ja.
ANGST ist das Gegenteil von LIEBE. Selbst - LIEBE ist Freiheit, macht Stark, Kraftvoll nach Vorne-gerichtet, macht einen klar und ist die größte Macht im gesamten Universum!
Und richtig einfach Geld verdienen kann jeder hier sehe es Dir hier an!
mit freundlichen Gruß Josef Petermann